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节日促销如何摆脱鸡肋窘境店铺经营0-【新闻】

发布时间:2021-05-24 02:14:48 阅读: 来源:钛合金厂家

导语:节日是家庭消费的高峰,也是商家促销的黄金期,从'全场三折起'到'隆重特价推出',从'买一送一'到'返券销售',零售商们的促销手法花样翻新,招数颇多,消费者往往被淹没在促销的海洋中。

节日是家庭消费的高峰,也是商家促销的黄金期,从“全场三折起”到“隆重特价推出”,从“买一送一”到“返券销售”,零售商们的促销手法花样翻新,招数颇多,消费者往往被淹没在促销的海洋中。牛年春节,各个服装品牌的促销力度仍旧很大,但是这些促销方式是否完全合理?

节庆促销原本是很多商家青睐的一把利器,但现在很多服装店铺的经营者却将其视为“鸡肋”,不促销不甘心,实施又感觉没有新意,味同嚼蜡,看着别人红红火火,自己却是冷冷清清,为此苦恼不已。通过总结刚刚过去的春节促销,加盟商可以通过种种促销表现与市场反馈,来总结如何才能把节庆促销做得更漂亮?

价格战作用日渐式微

2008年,大城市的服装品牌价格战不断,到了春节,再低的折扣都已令消费者麻木,而小城市的品牌专卖店即使不打折依旧门庭若市。由此可见春节促销,价格战的杀伤力越来越弱。

“马克华菲”北京东方新天地销售员马小姐认为,在商场中每逢大型节日,各大商家的促销活动比比皆是,价格给消费者带来的诱惑力越来越小,在此时投入较大的人力和物力进行促销,肯定是得不偿失的,况且大型节日即使没有促销,销售额也会有所提高。所以,倒不如反其道而行之,实行“大节日小促销,小节日大促销”的逆向思维,在各大商家不太重视的小节日,针对不同的细分消费人群进行大规模促销,将有限的人力物力花到实处。

北京天雅大厦一位李姓代理商透露,目前按照服装进价来说,商家的季末清仓基本还能维持成本线之上。因此春节促销大战,对于加盟商来说,更重要的是回笼资金,以备来年购置新货。所以,各商家亮出的促销力度一家比一家大,许多商家打出1折起的横幅来吸引顾客。

营销人士认为,春节促销固然重要,但要把握一个度的问题,时间不可以太长,促销的力度也不可以过于大。促销要面向消费者而不是渠道,促销在终端而不是流通市场。加盟商要研究节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品文化,制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合,另辟蹊径抢占先机,这才是顺利打开节日市场通路、迅速抢占节日广阔市场的根本所在。淡化价格效用,增强消费者与商家之间的沟通互动,营造春节欢乐喜庆而不失宽松和谐的消费环境,才能开发和培养出新的消费需求。

与厂家协调好是关键

春节期间,为了争夺这块全年最大的“蛋糕”,各地服装加盟店铺之间展开了如火如荼的竞争。在北京王府井步行街,街头两边专卖店里悬挂着各种显眼的促销POP海报,各种象征春节喜庆的装饰品摆设在货架上,让店铺的购物环境充满了节日的气氛。

在东方新天地,马小姐告诉记者,从元旦开始,专卖店就全面进入了销售高峰,大部分顾客都是在为新年购置新服装,春节期间店铺还推出了5折特卖。马小姐说,春节期间的月销售额一般比平常要多20%-50%,这期间对完成全年销售任务非常重要,马克华菲北京分公司为此做了大量准备,不仅制定了一系列促销计划,而且为加盟商发送了促销海报和春节饰物。

营销人士认为,做好这一时期的促销工作,在很大程度上取决于厂商或代理商对节日促销的策划和执行,需要品牌商与加盟商之间的相互配合。他们认为,一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难,因此节日营销必须有针对性,分清主次,重点要解决终端店铺之间的竞争,厂家、代理商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的准备。在厂家的角度来看,首先要提前策划,制定具体促销方案,合理安排生产,积极配合经销商,防止出现断货或运力不足,以免影响销量。作为加盟商则要积极配合厂家把促销计划执行,集中资金,合理安排库存,只有这样,才能让资金运转最快,实现节日期间冲销量。

春节促销利润最大化的前提

如何才能在春节促销时既保证品牌形象不受损,又使加盟商的利润达到最大化,专家给出了如下建议:

首先,在促销活动的宣传上,由于店铺的目标顾客大都有地域性限制,所以选择媒体要针对这些目标顾客,一般不建议用电视等覆盖面广,且针对性散乱的大众媒体。最好是采用廉价的和有针对性的传单、海报,甚至是对会员的一对一沟通,这样既节省了成本又能确保其有效性。

预热媒体的信息内容的编撰要能撩起目标顾客的欲望,要符合其需求,并且文字要有吸引力。以传单为例,首先内容的标题从字型、色彩和文字上要强烈地激起受众的兴趣和欲望,然后吸引其仔细看下去。

另外,在采用促销刺激物上要有所选择:有些商家搞活动时选择赠品或者特价商品时往往是凭感觉,粗枝大叶地随手拈来,其实这些物品的选择是很有学问的。特价商品应是大众化的普及性商品,这些商品往往是无利润或负利润的,设置的目的只是想以此为诱饵来吸引更多的人气;赠品的选择要符合目标人群的需求,应是他们强烈想得到的,或是一些时令性的商品,绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉开档次,特价和赠品的目的都是为了吸引人气,却都不能带来利润,而加盟商搞促销的目的是为了销售和利润,所以在折扣商品上要拉开战线,提前规划设计好,争取利润达到最大化。

春节促销的节奏要“短、平、快”,服装加盟商进行节庆促销的目的一般就两个:一是为了提升销量;二是为了提升品牌形象。但通过各种方式来变相让利的销售促进活动,在某些时候会降低品牌形象,世界上也没有一个优势品牌是整天玩价格战的。所以,品牌在举行活动时要注意创造一种紧销气氛,活动时间不易过长,要“短、平、快”,要象放爆竹一样急响骤停。

吆喝叫卖的时代已一去不在,最好的方法是融销售于活动和娱乐之中,结合一些公关活动,进行品牌积累提升品牌形象。

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